Deze 5 essentiële vaardigheden heb je nodig als salesprofessional
Als je vakgebied zich ontwikkelt en je omgeving verandert, dan heb jij je als salesprofessional aan te passen. Daarvoor is het belangrijk dat je je verkoopstrategie continu onder de loep neemt. Consumenten zijn allesbehalve passieve toeschouwers van advertenties en sales teksten. De huidige consument is actief en onderzoekend en laat zich voeden door grote hoeveelheden informatie op het internet. In dit artikel lees je hoe jij hierop inspeelt als moderne salesprofessional en met een subtiele en inzichtelijke salesaanpak meer deals sluit. Deze 5 vaardigheden heb je nodig:
1. Inlevingsvermogen
Empathie voor de doelgroep is de basis van ieder verkoopgesprek. Door je in te leven in de frustraties van de potentiële klant begrijp je beter de bijbehorende inkoopbehoefte. Kruip daarom in het perspectief van de klant voordat je aan een verkoopgesprek begint. Leer alles kennen over zijn of haar situatie en selecteer passende oplossingen.
Een doel tijdens het verkoopgesprek is het comfort van de klant verzekeren. Dit doe je door bijvoorbeeld open vragen te stellen aan het begin van het gesprek. Kijk of je tegen gemeenschappelijke situaties of problemen aanloopt. Vraag bijvoorbeeld hoe thuiswerken bevalt voor je prospect of klant. Door te praten over een gemeenschappelijk gevoel geef je je prospect een gevoel van veiligheid en comfort. Het gevolg hiervan is dat de prospect zijn schild voor verkoopgesprekken wat laat zakken en zich openstelt.
Hierbij wat voorbeelden van open vragen:
- Hoe heeft jullie bedrijf zich moeten aanpassen tijdens de pandemie?
- Werk je graag thuis?
- Wat mis je aan het werken op kantoor?
- Hoe reageren jullie klanten op de komst van de pandemie?
- Hoe verloopt jullie klantcontact?
- Op welke manier zorgen jullie voor nauw contact tussen collega’s?
2. Analytische vaardigheden
Als salesprofessional is het geen vereiste, maar wel een pre om datagedreven te werken. Dit betekent niet dat je compleet bekend hoeft te zijn met alle beschikbare data, maar wel dat je enigszins data kan terugkoppelen aan klantgedrag. Door te sturen op basis van data behoud je als team een duidelijke focus. Volgens onderzoek van Mckinsey gebruiken sales teams analytics onder andere om de leadgeneratie en Customer Lifetime Value te verbeteren. Hoe zorg je ervoor dat je meer datagedreven wordt?
Maak gebruik van analytics
Een goed advies bij het beginnen van analyseren van data is om klein te beginnen. Zorg ervoor dat je niet meteen begint met een enorme databank. Begin juist met het analyseren van data bij een paar voorbeelden. Zorg dat je ieder aspect van de bijbehorende data begrijpt voordat je opschaalt naar meerdere bronnen.
Leer aan de hand van dit artikel de basis van Google Analytics
Onderzoek de markt en volg trends op de voet
Is analytics nog een stap te ver maar wil je wel datagedreven werken? Begin dan met een uitvoerig marktonderzoek. Ga op zoek naar de trends binnen jouw markt en ontdek de laatste frustraties waar klanten tegenaan lopen. Kijk hoe je de trends kunt terugkoppelen aan de wensen en behoeftes van de klant om zo beter voorbereid te zijn tijdens verkoopgesprekken.
3. Inzicht in je doelgroep
Een essentiële vaardigheid als sales professional is het begrijpen van je doelgroep. Weten wat je klant drijft en welke stappen hij of zij maakt in het aankoopproces helpt je beter inspelen op de behoefte van je klant. Zodra je weet wat je klant drijft is het belangrijk om een aansluitend klantprofiel op te bouwen. Vul alle benodigde informatie in voor je klantprofiel, denk hierbij aan naam, bedrijfsnaam en demo- en sociografische gegevens.
Maak gebruik van de juiste verkoopmethode
Iedere klant is anders. Door in te spelen op de individuele behoeftes van je mogelijke nieuwe klant heb je een grotere slagingskans bij het sluiten van een deal. Nadat je je goed hebt ingelezen in de wensen van je klant is het tijd om je verkoopstrategie hierop aan te passen. Hieronder hebben we verschillende verkoopmethodes uit het boek ‘Salesvaardigheden’ van René Susan voor je uitgelicht.
| Methode | Beschrijving | Kenmerken |
| Behoeftegerichte verkoopmethode | Bij deze methode breng je de behoeften van de klant in kaart. | Open vragen aan de klant
Speelt zich vaak af aan de start van de klantrelatie |
| Probleemoplossende verkoopmethode | Bij deze methode draagt de verkoper bij aan de oplossing voor het probleem van de klant. | De verkoper heeft duidelijk inzicht in de problemen van de klant |
| Procesgerichte verkoopmethode | Tijdens deze methode stuur je de klant naar het maken van een verkoopbeslissing. | Het herhalen van de voordelen van het product
Het sluiten of afbreken van de deal |
| Relatie-advies methode | Bij deze methode is er al een zakelijke relatie tussen de klant en verkoper. De focus ligt hier op het verder uitbouwen van de vertrouwensband. | Regelmatige contactmomenten
Informeren over nieuwe ontwikkelingen |
4. Persoonlijke aanwezigheid
Jezelf op de juiste wijze presenteren is als salesprofessional een belangrijke basisvaardigheid. Het is echter lastiger om jezelf goed te presenteren wanneer je vanuit huis werkt. Zorg er daarom voor dat je voorzien bent van een nette werkomgeving. Dit geeft de klant een betrouwbaar en zakelijk beeld. Daarnaast is het belangrijk dat de hardware waarmee je werkt goed functioneert. Je camera is voorzien van een helder beeld en je microfoon werkt zonder storende geluiden. Door in goed licht te gaan zitten verzeker je jezelf gelijk van een frisse indruk.
Sluit aan bij videoconferenties en videobel je prospects
Door de COVID-19 pandemie is het gecompliceerder om een persoonlijke indruk achter te laten bij je prospects en klanten. Persoonlijke communicatie is echter de basis tot het bouwen van een goede en langdurige klantrelatie. Probeer daarom bij afspraken met prospects en klanten het zo persoonlijk mogelijk te maken. Schakel bijvoorbeeld over op videobellen in plaats van audiobellen of sluit samen met je klant aan bij webinars.
5. Interactie met je klanten
Waar je voorheen activiteiten met je klanten ondernam of op bezoek ging bij verschillende kantoren, kan dat nu niet meer. Een lunch of borrel om het contact te onderhouden met je zakelijke relaties is helaas niet eenvoudig te realiseren. Het doel van deze activiteiten is om een vertrouwensband op te bouwen met je klanten. Doordat deze activiteiten wegvallen, is het moeilijker om een persoonlijke band op te bouwen.
Organiseer online evenementen
Ondanks dat fysieke bijeenkomsten niet compleet haalbaar zijn, is het wel mogelijk om online evenementen te organiseren. Door deze evenementen beschikbaar te stellen voor je klanten profileer je je beter binnen het bedrijf en de markt.
Als salesprofessional is het belangrijk om naadloos op de wensen van je klanten in te spelen om zo deals te kunnen sluiten. Wil je jezelf ontwikkelen als salesprofessional en uitgebreid leren over verkooptheorieën, processen en persoonlijke kwaliteiten? In de opleiding NIMA A Sales van ICM ga je uitgebreid aan de slag met theorie en persoonlijke cases. Je leert de theorie vertalen naar jouw werksituatie zodat je alles uit de opleiding haalt. Bekijk hier de opleiding van 9 maanden en hier de opleiding van 4 maanden.