“Accountmanagement gaat om het opbouwen van relaties voor de lange termijn”

In de wereld van sales staan relaties centraal, en goed accountmanagement maakt het verschil. Wij spraken met Vincent Verhaak, ervaren ondernemer én ICM-trainer, over zijn perspectief hierop. In dit artikel lees je, door de ogen van iemand die hier dag in dag uit mee bezig is, wat accountmanagement inhoudt, wat de succesfactoren zijn en hoe je je ontwikkelt tot een goede accountmanager.

Wat is accountmanagement?

“Accountmanagement is het strategisch onderhouden van klantrelaties. Het gaat niet alleen om het sluiten van deals, maar om echt snappen wat je klanten nodig hebben en daarop inspelen. Een goede accountmanager is als een brug tussen het bedrijf en de klant, en handelt in het belang van beide partijen.”

Vincent benadrukt: “Het gaat erom dat je relaties voor de lange termijn opbouwt. Een accountmanager moet proactief zijn, problemen oplossen en kansen in de markt zien om klanten steeds weer tevreden te stellen.”

Met wie werkt een accountmanager samen?

Een accountmanager werkt nauw samen met verschillende afdelingen binnen de organisatie. “Je hebt te maken met sales, marketing, klantenservice en soms zelfs productontwikkeling,” vertelt Vincent. “Een goede accountmanager communiceert effectief met al deze teams om de klantbehoeften te vervullen.”

Daarnaast is externe samenwerking essentieel. Accountmanagers werken direct met klanten en moeten in staat zijn om te luisteren, te begrijpen en te anticiperen op hun wensen en eisen. Vincent legt uit dat naarmate je groeit in je functie, de hoeveelheid partijen met wie je samenwerkt ook groeit. “Hoe groter de belangen worden, hoe meer mensen betrokken raken in een deal. Je bent de regisseur van dat commerciële proces.”

Succesfactoren voor een goede accountmanager

“De vaardigheden die je nodig hebt om een goede accountmanager te zijn worden chronisch onderschat,” zegt Vincent. “Je moet als het ware een schaap met vijf poten zijn.” Deze sleutelfactoren dragen volgens hem bij aan het succes van een accountmanager:

• Empathie: Een accountmanager moet zich kunnen inleven in de situatie van de klant. Dit helpt bij het opbouwen van vertrouwen en het begrijpen van de behoeften.
• Sociaal zijn: “Het gaat niet alleen om de deal,” benadrukt Vincent. “Het gaat om het opbouwen van langdurige relaties. Een goede accountmanager investeert tijd en moeite om klanten te begrijpen en te ondersteunen. Luister goed en vraag in gesprekken goed door.”
• Productkennis: Het is belangrijk dat je je product of dienst door en door kent. Vincent: “Vergeet ook niet de markt van je klant goed te begrijpen. Zo kun je pas echt goed adviseren en helpen.”

Wil ik accountmanager worden?

Hoewel ervaring in verkoop nuttig is, zijn volgens Vincent de juiste mindset en leergierigheid belangrijker. “Accountmanagement kun je leren,” zegt hij. “Wees bereid om te groeien, wees ondernemend en pas je aan aan veranderende markten.” Daarnaast helpt het bij het solliciteren als je een goede opleiding op mbo- of hbo-niveau hebt gevolgd.

Dit zijn Vincents tips voor mensen die overwegen om accountmanager te worden:

• Ontwikkel je communicatievaardigheden: “Goede communicatie is essentieel. Leer luisteren, stel de juiste vragen en wees helder in je boodschap.”
• Leer van anderen: “Kijk naar succesvolle accountmanagers en leer van hun aanpak,” adviseert Vincent. “Netwerken en mentorschap zijn waardevol.”

Verdieping voor huidige accountmanagers

Werk je al een aantal jaar als accountmanager en wil je je vaardigheden aanscherpen? Dan raadt Vincent de ICM-training ‘Excelleren in accountmanagement’ aan. “Deze training biedt kennis en praktische tools, zo leer je bijvoorbeeld een goed accountplan maken om je prestaties te verbeteren,” zegt hij. Hij voegt toe: “Te vaak zijn accountmanagers aan het woord, en luisteren ze te weinig. In de training krijg je antwoord op de vraag: hoe haal je de behoefte van de klant nu góed naar boven? Hoe zorg je voor een gesprek dat niet alleen prettig loopt, maar ook resultaat oplevert? Hoe zorg je dat jij de touwtjes in handen houdt? In de ICM-training ligt de nadruk op de menselijke kant van het vak, dat vind ik mooi.”

Geïnspireerd?

Meer weten over de ICM-training Excelleren in accountmanagement? Onze studieadviseurs staan voor je klaar. We zijn op werkdagen bereikbaar van 08.30 tot 17.30 uur op 030 – 29 19 888. Ook kun je je vragen mailen naar info@icm.nl.