Hoe social selling jouw verkoopresultaten kan verbeteren

Social media is niet alleen een plek om je vrienden, familie en favoriete influencers te volgen. Het is ook een krachtig instrument om je zakelijke doelen te bereiken. Met social selling kun je jezelf onderscheiden van de concurrentie, je netwerk vergroten en meer klanten aantrekken. Maar wat houdt social selling precies in? En hoe zet je het effectief in je werk in? In dit artikel vind je  praktische tips om te starten met social selling en ontdek hoe je social media kunt gebruiken om je verkoopresultaten te verbeteren.

Wat is social selling?

Bij social selling gaat het om het opbouwen van waardevolle relaties met potentiële klanten op één of meerdere social media platform(en), zoals Linkedin. Je wilt dat potentiële klanten jou gaan volgen om de specifieke inhoud die jij online post, met als gevolg dat zij jou gaan zien als een expert op een bepaald onderwerp.

In plaats van agressief proberen te verkopen, draait social selling om het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van je doelgroep en het bieden van waardevolle informatie. Het uiteindelijke doel is dat mensen bij jou aankloppen wanneer ze een vraag hebben over jouw vakgebied. Je slaat hiermee eigenlijk de koude acquisitie over, want potentiële klanten kennen je al (en komen misschien wel zelf naar jou toe). Hierdoor is het makkelijker om contact te leggen en een samenwerking aan te gaan. Dit zorgt voor een duurzame relatie die leidt tot herhaalaankopen en klantloyaliteit op de lange termijn.

Wat zijn de voordelen van social selling?

We leven in een wereld waar de reclames en gesponsorde berichten ons ongevraagd om de oren vliegen. Door de overload aan uitingen, zowel online als offline, hebben consumenten een steeds lagere tolerantie voor reclameboodschappen. Als mensen het idee krijgen dat iemand ons wat probeert ‘aan te smeren’, haken we af. Naast dat het dus de vraag is of je je doelgroep bereikt en hun aandacht grijpt, zijn advertentiecampagnes ook kostbaar. Ten opzichte van traditionele manieren van verkopen kent social selling verschillende voordelen, waaronder:

• Opbouwen van duurzame relaties

Omdat je bij social selling een persoonlijke interactie aangaat, maak je op een andere manier contact met potentiële klanten. Je dringt je niet aan ze op, maar je bouwt online een vertrouwensband op door hen waardevolle content te geven of de interactie aan te gaan in de comments.

• Groot bereik, weinig kosten

Posts op een sociaal platform kunnen ver reiken. Wanneer je een groot netwerk hebt opgebouwd, kunnen de impressies op een post snel oplopen. Iedere comment, like of repost zorgt ervoor dat je post verder verspreid wordt. Zo bereik je het netwerk van jouw netwerk, dat ook uit potentiële klanten kan bestaan. Daarnaast zijn de kosten hiervoor nihil.

• Groter rendement uit je verkoopgesprekken

Uiteindelijk is er toch klantcontact nodig, telefonisch of via een fysieke afspraak. Social selling vervangt dus niet alle andere verkooptechnieken of processen, maar het versterkt ze. Potentiële klanten zijn eerder geneigd om te kopen van iemand de ze kennen, vertrouwen en in hun ogen expert is op een bepaald gebied. Je hebt door social selling dus een stapje voor in je verkoopgesprekken.

Het verschil tussen social selling en social media marketing

Social selling wordt soms verward met social media marketing. Bij social media marketing communiceer je vanuit je bedrijfsprofiel met als doel promotie van het bedrijf. Bijvoorbeeld een post van Bol.com op Facebook met een grappig plaatje van een van hun producten. Bij social selling communiceert een medewerker van een bedrijf (of zzp’er) vanuit zijn/haar persoonlijke profiel met als doel zich als expert te profileren en een netwerk van potentiële klanten op te bouwen.

Hoe start je met social selling?

Nu je weet wat social selling is en waarom het een mooie aanvulling is op de verkooptechnieken die je al inzet, is de vraag: waar begin ik?

1. Kies relevante platformen

LinkedIn is het meest gebruikte platform als het gaat om B2B, maar er zijn meer platformen die relevant kunnen zijn. Waar bevinden je potentiële klanten zich voornamelijk? Zet dan in op die platformen.

2. Positionering

Denk na over je positionering op het platform: jouw expertise, waarvoor kunnen klanten bij jou terecht?

3. Deel, veel!

Om echt het verschil te kunnen maken met social selling is het belangrijk om vaak te posten. Neem het dus op in je dagelijkse werkroutine. Let wel op dat je content inhoudelijk van goede kwaliteit is en dat het je doelgroep interesseert. Je kunt creatief zijn in de vorm: artikel, blog, tips of webinar.

4. Connect er op los

Zodra je profiel er tiptop uit ziet, is het tijd om je netwerk uit te bouwen. Je kunt uitnodigingen versturen naar je doelgroep met een persoonlijk berichtje. Mooie openingen om iemand een connectieverzoek te sturen zijn:

• Nadat je iemand gesproken hebt
• Nadat iemand je profiel heeft bekeken
• Bij gemeenschappelijke interesses of connecties
• Nadat iemand op jouw content heeft gereageerd

5. Zorg voor interactie

Om echt een relatie op te bouwen met je prospects is enkel kennis delen wellicht niet voldoende. Krijg je reacties onder een post? Reageer hier dan weer op en start een gesprek. Zie je andere (trending) berichten voorbij komen binnen je vakgebied? Laat hier inhoudelijke comments achter om nieuwe potentiële klanten naar jouw profiel te leiden.

6. Heb geduld

Rome is niet in één dag gebouwd. Cliché, maar waar! Zo is het ook met een netwerk opbouwen. Dit kost tijd. Geef daarom niet te snel op, maar blijf consequent posten en heb geduld.

Meer handvaten nodig om te starten met social selling?

De bovenstaande tips helpen je al een beetje op weg wanneer je begint met social selling. Als je behoefte hebt aan intensievere begeleiding, waarbij je aan het eind de deur uitloopt met een concreet social selling actieplan, is de training social selling misschien iets voor jou.

In deze tweedaagse training leer je onder begeleiding van een ervaren trainer hoe je potentiële klanten trekt en bindt door online inhoudelijke content te verspreiden. Je leert je eigen personal brand neer zetten en je maakt een plan voor het verspreiden van relevante content waarmee je direct aan de slag kunt. De training richt zich op de B2B markt en is geschikt voor iedereen met een verkoopgerichte commerciële functie of – ambities binnen een organisatie of als zzp’er.

Twijfel je of dit iets voor jou is? Doe hier een persoonlijke intake of bel direct met een van onze studieadviseurs via 030-2919888.