Sales: houd altijd de relatie in het oog

Het overkwam mij bij het verkopen van mijn accordeon via Marktplaats. Ik maakte een afspraak met een geïnteresseerde koper bij mij thuis na 2 uur ’s middags. Daar ging het al mis: hij kwam uren te vroeg waardoor mijn vrouw onverwachts de gastvrouw moest uithangen. Vervolgens bood hij slechts de helft van de vraagprijs en toen ik hem daarom verontwaardigd vroeg te vertrekken, nam hij uitgebreid de tijd zijn derde kopje koffie leeg te drinken.

Vol ongeduld loosde ik hem mijn huis uit, zonder accordeon. Er was geen deal. Door zijn gedrag voelde ik me tekort gedaan en niet serieus genomen.

Hoe had ik dit anders kunnen doen?

Ik ging duidelijk hard op de inhoud (prijs) en had totaal geen oog voor de relatie. Hoe had ik dit slimmer kunnen aanpakken en de accordeon toch verkocht kunnen krijgen?

Als je klant de helft van de vraagprijs biedt, brengt dat vervelende gevoelens met zich mee. Je voelt je tot je ongenoegen gedwongen de vraagprijs te verlagen, of je voelt je niet serieus genomen en wendt de koop af. Hoe dan ook verstoort dit je prille relatie met de potentiële koper.

Ga je voor een goede verstandhouding, dan geeft dit in mijn ogen veel meer kans op een deal. Als je de kracht hebt om als verkoper biedtactieken te doorzien en met respect voor de relatie een aanbod afwent, maakt je dat een betere onderhandelaar. Wanneer je rustig blijft en een gunfactor creëert, bereik je meer. Vooral als het gaat om serieus geld, grotere belangen en een lange termijn.

Verkoopvalkuilen

Ik zie vaak dat mensen zich verliezen in onderhandelen op de inhoud en de details. Er komt dan een stroom van argumenten op gang en vele pogingen om te overtuigen, terwijl de relatie uit het oog verloren wordt. Ga je duwen, dan duwt de ander terug. Zonder bevredigend resultaat.

Mijn advies: zet de relatie voorop. Zit dat goed? Ga dan pas over op de inhoud. Zoek naar de win-win en presenteer je met een open mind naar de ander toe. Meer succes gegarandeerd!

P.S. De accordeon is inmiddels verkocht voor mijn eigen vraagprijs!

Jouw verkoopvaardigheden onder begeleiding ontwikkelen?

In de tweedaagse training Effectief Onderhandelen leer je hoe je optimaal onderhandelt en tegelijkertijd een goede relatie creëert. In de driedaagse training Consultative Selling ga je nog een stap verder en leer je hoe je de kernbehoefte van de klant achterhaalt en toewerkt naar een gelijkwaardige, co-creërende relatie voor de lange termijn.


Meer in Commercieel