Tips voor succesvolle sales en acquisitie op afstand

De coronacrisis zorgt ervoor dat we allemaal zoveel mogelijk thuiswerken, ook jij als salesprofessional. Dat blijkt zo makkelijk nog niet. Marc van Lammeren heeft meer dan 20 jaar ervaring in de sales en is actief als coach en trainer, ook voor ICM. We vroegen Marc naar belemmeringen én tips voor salesprofessionals die nu uitsluitend digitaal hun resultaten moeten zien te behalen. Tijdens het gesprek zette de enthousiaste ervaringsdeskundige Marc uitdagingen om in tips waar je veel nieuwe energie uit kunt putten.

Herken jij je in onderstaande stellingen? Lees dan snel door!

  • Je hebt het gevoel dat klanten niet op je zitten te wachten
  • Je baas wil meer resultaat, maar je weet niet hoe
  • Je hebt het gevoel dat je moeilijk aan tafel komt
  • Je doet veel, maar zonder concreet resultaat
  • Je bent de focus kwijt
  • Je mist structuur

Wat zijn de uitdagingen én tips voor salesprofessionals die nu digitaal werken?

In het dagelijks leven coacht en traint Marc verkopers die uitdagingen ervaren in hun werk. Nu ze allemaal genoodzaakt vanuit huis werken, zijn nieuwe uitdagingen ontstaan. Verkopers lopen tegen de bereikbaarheid van (potentiële) klanten aan, hebben het gevoel dat niemand op ze zit te wachten, vinden het eng om dezelfde klant vaak te bellen en merken dat (potentiële) klanten nog kritischer zijn geworden.

Uitdaging 1: Bereikbaarheid

De grootste uitdaging is dat mensen moeilijk bereikbaar zijn. Salesmensen krijgen niemand te pakken, kunnen dus geen (vervolg)afspraken maken en hebben daardoor het gevoel dat er niets gebeurt en dat niemand op hen zit te wachten.

Marc: “Ik ervaar nu dat we collectief onbewust hebben besloten dat thuiswerken rendabel en effectief moet zijn. Het gevolg is dat de agenda’s van mensen van voor tot achter vol zitten met vergaderingen. De aandacht krijgen van een potentiële klant is daardoor veel moeilijker geworden. En je kunt de mensen niet meer tegen het lijf lopen. Aan de meeste producten en diensten is nog steeds behoefte, maar hoe krijg je het over de bühne?”

De tip: Kennis is succes

De gouden tip luidt: registreer wat je wanneer doet en kijk wat werkt en wat niet werkt. Want kennis is succes! Marc maakt zelf gebruik van een tool, bijvoorbeeld Hubspot, om de voortgang van zijn salesproces bij te houden. Je plant wanneer je contact opneemt en legt alles vast. Stel dat je met een potentiële klant in contact wilt komen. Dan bel je, mail je en kijk je op het LinkedIn-profiel. Diegene krijgt een melding dat je op zijn of haar profiel hebt gekeken: mooi, want het gaat erom dat je op zijn of haar netvlies komt. Door heel aandachtig vast te leggen wat je doet en of dat wel of niet werkt, ontdek je exact wie je wanneer moet bellen en wat je moet doen om succesvol te zijn.

De tip: Trigger met het onderwerp van je mail

Een hele praktische, maar zeer waardevolle tip is: trigger de ontvanger met het onderwerp van je mail. Na de afzender is het onderwerp het meest bepalend of iemand het opent en/of leest. Je moet urgentie wekken en interessant zijn voor de lezer. Het moet waarde creëren of pijn adresseren. Experimenteer met het onderwerp, maar ook met het moment van versturen. Een verborgen tip is email tracking. Met email tracking kun je precies zien wanneer iemand je mail opent en wat dus wel of niet werkt. Voor jou als verkoper is het feit dat iemand je mail opent een aanleiding om contact op te nemen. Het mooiste is om direct te bellen, waardoor de klant denkt: ‘O toevallig, ik was net je mail aan het lezen.’

Uitdaging 2: Eigenwaarde

Marc ziet bij de sales professionals die hij traint dat er snel wordt gedacht: ‘ik zal maar niet nog een keer bellen’. De gemiddelde verkoper belt twee keer een potentiële klant en geeft dan op. Het dieperliggende probleem is dat eigenwaarde mensen in de weg zit en dat ze graag aardig gevonden willen worden.

De tip: De aanhouder wint. Blijf bellen en contact zoeken!

Na twee keer een nieuwe potentiële klant bellen heb je gemiddeld nog maar 20% te pakken. Statistisch gezien heb je na zeven keer contact zoeken bijna iedereen te pakken. Als jij weet dat de kans dat je iemand te pakken krijgt na zeven keer benaderen meer dan 80% is, dan weet je dat iedere keer dat je belt je dichter bij een afspraak komt. En dus ook dat als je belt en je potentiële klant weer niet opneemt, je toch dichter bij een afspraak bent gekomen. Als je sales echt als een vak ziet, dan kun je leuke dingen doen. Maar je moet wel lef hebben!

Uitdaging 3: Social Media

Je moet nu digitaal je aanbod laten zien aan mensen. Social media werkt uitstekend, maar voor veel mensen is het een excuus geworden om niet meer te hoeven bellen. Koude acquisitie wordt doodeng gevonden. Sales mensen hebben de neiging om te zeggen: marketing moet mij klanten aanleveren. Die klanten moeten het liefst al een contract getekend hebben, want het voorwerk vinden ze te spannend.

De tip: Denk van achter naar voren

In de praktijk ziet Marc vaak dat verkopers veel leads willen, maar niet weten wat hun doel is. Het risico is dat je maar wat doet, heel actief bent, maar niet resultaatgericht. Stel jezelf de vraag: Wat is de verhouding tussen gebelde potentiële klanten en kopende klanten?

Begin achteraan. Stel dat je 9 klanten wil hebben en dat 30% van je offertes een win wordt. Dan moet je 30 offertes uitbrengen om je target te behalen. Stel dat je van elke klantafspraak 1 op 3 offertes mag uitbrengen, dan moet je 90 klantafspraken realiseren. Stel, 1 op 3 belletjes wordt een afspraak, dan moet je 270 belletjes plegen. Dit uitdenken doen verkopers te weinig. Je begint achteraan en rekent terug naar voren. Dan kun je als verkoper naar marketing om 270 warme leads te vragen.

Uitdaging 4: Klanten zijn nóg kritischer

Wat ook speelt is dat corona alles op scherp heeft gezet. Voor corona klotste het geld tegen de plinten, bij wijze van spreken. Organisaties groeiden en alles kon. Maar met de komst van corona is er veel onzekerheid over de toekomst. Dat maakt dat mensen veel kritischer zijn in hun aankoopgedrag en investeringen uitstellen.

De tip: Waarde verkopen

De allerbelangrijkste tip is: verkoop waarde. Veel verkopers zijn alleen maar bezig met wat ze kunnen en vragen niet wat de klant nodig heeft. De volle agenda’s en kritische houding van de klant maakt het belangrijker dan ooit dat je je verdiept in wat de klant bezighoudt. Juist nu moet je in de eerste minuut kunnen aanstippen waar je klant van wakker ligt en waarom jouw diensten van toegevoegde waarde zijn.

Marc: “Trek je schild maar aan, want als je echt succesvol wil zijn dan moet je bellen, bellen en nog eens bellen. De succesvolle verkoper erkent dat het af en toe lastig is, maar zet zijn verkoperspet op en blijft beleefd bellen.”

Wat is de toegevoegde waarde van de cursus Sales en acquisitie op afstand?

Ben je verkoper en ervaar je uitdagingen in het verkopen op afstand? Wil je begeleid worden in het succesvol sluiten van deals in online gesprekken? ICM ontwikkelde de cursus Sales & Acquisitie op afstand om jou te helpen. Dit kun je verwachten:

  • Een cursus die zich direct terugbetaalt.
  • Geen slides-shows met algemene tips, maar een persoonlijk leertraject op maat. Je gaat gericht aan de slag met jouw uitdagingen.
  • In de training leer je dat sales leuk en uitdagend is. Het is een strategisch spel waarin jij de keuzes maakt die het succes bepalen.
  • Je leert de tips van salesexpert Marc in de praktijk te brengen.

We bieden deze training ook incompany aan.