Onderhandelen naar “win-win”

“We hebben twee oren en één mond, om twee keer meer te luisteren dan te praten.”

Confucius zei dit ongeveer 2.500 jaar geleden. Toch blijkt het erg moeilijk om te meer luisteren dan te praten. Op mijn vraag aan cliënten of cursisten: “wanneer heeft iemand voor het laatst écht naar je geluisterd?”, komt regelmatig geen antwoord. Kun je nagaan hoe moeilijk het is om in een conflictsituatie te luisteren. Naar de ander óf naar jezelf. We zijn geneigd te reageren. Toch ligt nu juist de basis voor een “win-win”-resultaat in het luisteren, met een hoofdletter L.

Onderhandelen volgens Harvard

Op weg naar “win-win”. De Harvard-onderhandelmethode (van W. Ury e.a.) staat wereldwijd bekend als dé manier om tot een “win-win”-resultaat te komen. Kort gezegd, we gaan hierbij op zoek naar de belangen, die achter de standpunten van partijen liggen. Daar ligt de ruimte voor een “win-win”-resultaat.

Hierbij is de kernvaardigheid om tijdig naar ‘het balkon’ te gaan. In een conflict zitten partijen al heel snel in een spiraal van actie en reactie. Die spiraal gaat naar beneden, soms heel snel. Het conflict escaleert. Nodig is dat niet.

We hebben namelijk de keuze om te reageren of om dat juist niet te doen. We kunnen kiezen om de spiraal van actie en reactie te doorbreken. Steeds weer. De eerste stap hierbij is je reactie uit te stellen; dan stopt de neerwaartse spiraal. En om je reactie uit te stellen, ga je naar het balkon. Maar wat doe je daar?

Op ‘het balkon’…

Het balkon is de metafoor voor een mentale en emotionele plaats. Een plaats waar je reflecteert, waar je luistert! Je luistert op het balkon naar jezelf én (in gedachten) naar de ander. Welke gedachten komen op? Welke emoties neem je waar? Wat zijn je zorgen en je behoeften? Wat wil je het liefst? Wat zijn je diepste motivaties? En hoe zou dat voor de ander zijn?

Dit zijn vragen die je op het balkon stelt. Je luistert naar de antwoorden. De antwoorden geven je richting hoe je het proces vervolgt. Dat is in de regel op een veel constructievere manier, dan de (vaak) negatieve respons die je waarschijnlijk geneigd was te geven. De neerwaartse spiraal is doorbroken…de eerste stap naar “win-win” is gezet. Succes!

Jakke Cloïn
Trainer ICM Mediationopleiding


Meer in Mediation