Hoe verkoop je jezelf als coach?

Jezelf beter verkopen als coach, het blijft een beetje ongemakkelijk. Met slimme trucs van psycholoog Robert Cialdini zet je jezelf in een beter daglicht en blijf je toch dicht bij jezelf.

1. Benadruk je deskundigheid

Wie autoriteit uitstraalt, heeft meer overtuigingskracht. Schroom dus niet om je deskundigheid in de strijd te werpen, adviseert Cialdini. ‘Zorg ervoor dat je diploma’s, getuigschriften en onderscheidingen te zien zijn.’ Lastig? Laat iemand anders je lof toezwaaien. Recensies op je site of aanbevelingen op LinkedIn helpen hierbij.

2. Wees sympathiek

We zeggen dolgraag ‘ja’ tegen mensen die we leuk vinden. Er zijn verschillende manieren om voor elkaar te krijgen dat iemand je sympathiek vindt. Strooi losjes met complimenten of kleine attenties, lach en spiegel subtiel de lichaamshouding van je gesprekspartner. Zorg dat mensen je associëren met de mooie dingen in het leven. Breng goed nieuws, dat straalt op je af.

Hoe meer twee mensen op elkaar lijken, hoe aardiger ze elkaar vinden. Cialdini adviseert om op zoek te gaan naar échte overeenkomsten. ‘Zorg er niet voor dat anderen jou aardig vinden, maar dat jij de mensen aardig vindt die je wilt beïnvloeden. Dan is je invloed veel meer blijvend.’

3. Laat iemand a zeggen, dan volgt b vanzelf

Mensen handelen het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Inconsistentie is een onwenselijke eigenschap: als je daden en woorden niet overeenkomen, word je al snel gezien als een draaikont of een warhoofd.

Het consistentieprincipe is een uitstekend beïnvloedingswapen als je kleine stapjes neemt, zegt ­Cialdini. Als iemand ‘ja’ zegt tegen een klein verzoek, is hij daarna eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen tegen een groter soortgelijk verzoek. Vraag mensen bijvoorbeeld om je te volgen op social media of om zich in te schrijven voor de nieuwsbrief. Later zullen ze dan eerder geneigd zijn om zich aan te melden voor een coachingstraject.

4. Geef af en toe iets cadeau

Als iemand je iets geeft, zoals een heerlijk etentje, voel je je verplicht om diegene iets terug te geven. Dat noem je het principe van wederkerigheid. Dat is zelfs het geval als je iets krijgt waar je eigenlijk niet op zit te wachten. Zo blijft de ‘interpersoonlijke bankrekening’ in balans.

Wie nooit een prestatie beantwoordt met een tegenprestatie, wordt al snel gezien als klaploper of profiteur. Wederkerigheid is volgens de hoogleraar dan ook een van de principes die de krachtigste invloed hebben op ons gedrag. Cialdini: ‘Je vrienden, je buren, je partner en zelfs je kinderen zullen meer openstaan voor jouw verzoeken als je eerst iets hebt gedaan voor hen.’

5. Maak gebruik van kuddegedrag

Als je iemand wilt overtuigen, doe je er goed aan hen te wijzen op anderen die dezelfde keuze maken. Wil je dat al je coachees op je klantendag komen? Vertel ze dan wie er allemaal nog meer van de partij zijn. Wil je dat mensen zuiniger met papieren handdoekjes omgaan? Benadruk dan dat het merendeel van de mensen slechts twee papieren handdoekjes gebruiken. Volgens Cialdini volgen we het snelst het voorbeeld van mensen die op ons lijken. Dus wanneer je iemand wil overreden om bij jou in coaching te komen, overtuig hem of haar dan niet zelf. Laat het doen door een coachee die op diegene lijkt.

6. Benadruk wat uniek is

Schaarste laat ons hart sneller kloppen en ons bloed sneller stromen. Of het nu schaarste in aantallen is (‘Op is op’) of in tijd (‘Slechts drie dagen verkrijgbaar’). En dat is niet zo gek. We vinden schaarse zaken waardevoller dan dingen die heel makkelijk verkrijgbaar zijn, aldus Cialdini. Bovendien verliezen we door schaarste onze keuzevrijheid, terwijl we het liefst zoveel mogelijk opties openhouden.

Hoe kun je op een ethische manier gebruikmaken van het schaarsteprincipe? Wees niet bang om die punten te noemen die echt uniek zijn aan je aanbod, zegt Cialdini. Houd bovendien in je achterhoofd dat verlies de ultieme vorm van schaarste is: mensen zijn hiervoor een stuk gevoeliger dan voor winst. Dertig euro verliezen, bijvoorbeeld, doet veel meer pijn dan dat een winst van dertig euro gelukkig maakt.

Nog een waarschuwing vooraf

Zin om met deze zes beïnvloedingstechnieken aan de slag te gaan en jezelf zo slimmer te verkopen als coach? Houd dan het belangrijkste advies van Robert Cialdini in het achterhoofd: zet ze alleen in als constructieve hulpmiddelen. ‘Gebruik deze technieken alleen om de werkelijk bestaande sterke kanten van je boodschap, initiatief of product te benadrukken. Om een authentieke relatie met iemand op te bouwen en om uitkomsten te verkrijgen waar alle betrokken partijen bij gebaat zijn.’ Doe je dat niet, zegt de hoogleraar, dan zul je misschien op korte termijn winst behalen, maar op lange termijn vrijwel altijd verlies lijden.

Wie is Robert Cialdini?

Expert in impact. De Amerikaan Robert Cialdini is hoogleraar psychologie en marketing aan Arizona State University en geldt wereldwijd als dé beïnvloedingsautoriteit. Uit ­wetenschappelijk onderzoek destilleerde hij zes principes om anderen te laten doen wat je wilt en beschreef die in zijn boek en bestseller Invloed, de zes geheimen van het overtuigen.

Dit artikel wordt je aangeboden door Coachfinder. Coachfinder is het grootste coachingsplatform van Nederland, een initiatief van Psychologie Magazine. Ben je coach en wil je ook lid worden van Coachfinder? Bekijk wat Coachfinder voor je kan betekenen.

Onder begeleiding jezelf leren verkopen als coach? In de training Een Succesvolle Coachpraktijk bepaal je de strategie van jouw praktijk en stel je een concreet marketingplan op.

Naar de training

Vragen over dit onderwerp?

We helpen je graag met een persoonlijk advies over welke opleiding of training het beste bij je past. Maar ook voor praktische vragen kun je terecht bij onze adviseurs.

Wij zijn te bereiken op 030 - 29 19 888 van maandag t/m vrijdag van 08.30 tot 17.30 uur.

Voor meer informatie kan je ook de ICM Brochure bestellen

brochure