10 tips om anderen te overtuigen

Eén van Cialdini’s principes is autoriteit. Als een autoriteit of expert iets zegt, dan zijn we geneigd dit te geloven. Kijk of je jouw standpunt of mening kunt onderbouwen met een testimonial of uitspraak van een expert uit dat vakgebied. Kun je er wetenschappelijk onderzoek bij halen die jouw ideeën ondersteunen en waar niemand omheen kan?

Je beredenering wordt het overtuigendst wanneer je met deze uitspraak opent. Alles wat daarop volgt kan je doelgroep aan deze kapstok ophangen.

Als je een ander goed behandelt, dan is de kans groot dat diegene jou ook goed zal behandelen. Deze gedachte is in lijn met het sympathie-principe, dat stelt dat mensen graag ja zeggen tegen mensen die ze sympathiek vinden.

Stel, je hebt een klant die problemen ervaart met zijn ontvangen product of dienst. Je hoort het aan en antwoordt: ‘Oh, wat baal ik ervan dat dit nu juist zo’n fijne klant als jou treft!’. Wat denk je, zal de klant je vergeven?

Mensen zijn graag consistent met wat ze eerder deden of zeiden. Zo besprak Cialdini tijdens het seminar een manier om het aantal no-shows in restaurants af te laten nemen. In plaats van dat de telefonist die reserveringen aannam zei: ‘We horen het graag als u uw reservering wilt annuleren of veranderen’, vroeg hij: ‘Wilt u het ons laten weten als u uw reservering wilt annuleren?’.

Door expliciet deze vraag te stellen, antwoordden de bellers met een bevestigd antwoord. Het effect hiervan was 30% minder no-shows. De conclusie is dat wanneer mensen iets hebben toegezegd of hebben beloofd, de kans een stuk groter is dat ze het daadwerkelijk doen.

Probeer dit ook eens op je collega’s uit. Vraag expliciet of het ze gaat lukken om bepaalde werkzaamheden uit te voeren of om op tijd te komen op een afspraak. Natuurlijk kan het antwoord dan ook ‘nee’ zijn, maar dan is het feit dat je daar duidelijkheid over hebt ook mooi meegenomen.

Sociaal bewijs beïnvloedt onze beslissingen. Ga maar na: als veel mensen iets doen, dan zal het wel goed zijn. Want wat anderen doen neemt onzekerheid weg over wat van ons verwacht wordt te doen.

Prijs je een van je producten of diensten aan als ‘één van de populairste items’, dan is de kans groot dat dit item alleen maar groeit en populairder wordt. Wees hier wel ethisch in door niets anders dan de waarheid te verkondingen naar je klanten.

Een ander voorbeeld dat sociale bewijskracht aantoont zijn reviews, zeker als duidelijk is wat voor persoon de review heeft geschreven. Geef je daarin leeftijd, geslacht en bijvoorbeeld de gezinssamenstelling of functie weer, dan laten mensen die zich hiermee kunnen identificeren hun eigen keuzes er gemakkelijk door bepalen.

Sharon Kroes is Nederlands, Europees én wereldkampioen debatteren en deelde tijdens het overtuigingsseminar de tip dat je anderen het snelst overtuigt als je je redeneringen opent met je acceptatiepunt: een statement waar iedereen het mee eens is.

Hoe kom je tot jouw acceptatiepunt? Zet vanuit je standpunt of stelling al je argumenten op een rij door jezelf telkens af te vragen: waarom vind ik dat? Waarom is dat standpunt belangrijk? Waarom dan? Dit leidt tot een argumentatielijn dat uitkomt op je acceptatiepunt.

Vergelijk onderstaande twee redeneringen. In versie A starten we met het standpunt en redeneren we door naar het acceptatiepunt, in versie B draaien we de volgorde om.

Versie A: Ik wil dat de maximumsnelheid van 130 km/u naar 100 km/u gaat. Dit vind ik belangrijk omdat er dan minder ongelukken gebeuren. Want als je langzamer rijdt, is je reactiesnelheid groter en het risico op ongelukken kleiner. En wanneer er minder ongelukken gebeuren, levert dat minder verkeersdoden, gewonden en schade op.

Versie B. Ik denk dat we het er allemaal over eens zijn dat we minder doden, gewonden en schade in het verkeer willen. Om dit te bereiken, moeten er minder ongelukken plaatsvinden. Wanneer iedereen zijn maximumsnelheid iets naar beneden aanpast, hebben we meer reactiesnelheid om op tijd in te grijpen wanneer een ongeluk dreigt. Daarom vind ik dat we de maximumsnelheid moeten aanpassen van 130 km/u naar 100 km/u.

Mensen willen meer van dingen die zeldzaam zijn en die niet iedereen kan hebben. Schaarste gaat over het verliezen van een kans: als je nu dit product niet aanschaft, dan is je kans verkeken.

Wil je iets voor elkaar krijgen, benoem dan dat de klok tikt en dat er nog beperkte kansen of mogelijkheden zijn. Het is nu of nooit!

Een manier om anderen te overtuigen iets wél te doen, is door te laten zien wat ze mislopen als ze het niét doen. Stel, je maakt een offerte. Dan kun je daar alle extra’s aan toevoegen waar de klant mee gebaat is. Natuurlijk komen daar allerlei kosten bij kijken en zal de klant niet overal mee instemmen. Benoem in dat geval welke voordelen de klant misloopt. Kijk dan eens wat de verliesaversie met de klant doet.

Ga maar eens na: besef je welke kennis en tips je misloopt als je niet naar dat ene seminar gaat? En welke kansen je misloopt om te netwerken? Hoe je niet kunt meepraten na die ene bedrijfsborrel? De term FOMO (fear of missing out) wint niet voor niets aan bekendheid.

Vraag je om iemands mening, dan faciliteer je dat iemand met een afstand jouw product of project beoordeelt. Vraag je daarentegen om iemands advies, dan maak je van iemand jouw partner. Betrokkenheid groeit omdat iemand onderdeel wordt van het proces en invloed krijgt op de progressie. Dit vergroot bovendien de kans dat iemand later achter het resultaat staat.

Timing vormt een cruciaal aspect van jouw overtuigingsproces. Wees je er bewust van dat je boodschap het beste aankomt als iemand er ontvankelijk voor is. In deze 10 tips voor slimme timing lees je bijvoorbeeld dat je op bepaalde momenten van de dag creatiever, slimmer, sneller of somberder bent dan op andere momenten. Zo zijn mensen over het algemeen ontvankelijker in de ochtend.

Stel, je wilt een ander overtuigen iets nieuws te proberen. De meeste mensen veranderen liever niet, tenzij ze daar sterke redenen voor hebben. Timing kan het verschil maken. De meeste mensen zijn bijvoorbeeld ontvankelijker aan het begin van het jaar, dat voelt als een ‘nieuwe start’. Dit geldt ook voor het begin van de maand of van de week. Typische voorbeelden zijn reclames van kookboeken vol gezonde recepten en sportschoolabonnementen.

Vergeet niet te lachen, want je publiek doet dat ook graag. Humor is een effectief middel om mensen voor je te winnen. Het roept sympathie op en stemt mensen ontvankelijk. Kortom, zet je communicatie slim in om meer plezier én resultaat te behalen!