Voor de corona-uitbraak hielden we ons met zaken bezig die nu (tijdelijk) niet meer aan de orde zijn of op een andere wijze. In deze tijden van onzekerheid is acquisitie ook een uitdaging. Hoe blijf je desondanks zichtbaar en in contact met je belangrijke relaties? Waar voer je nu het gesprek over? En hoe blijf je op een relevante en sympathieke manier impact maken?

Waarom het belangrijk is om in gesprek te blijven

Mogelijk valt er bij je relaties commercieel gezien niet veel te halen. Wel is dit het moment om maatschappelijke impact te maken en als bijvangst positief op te vallen, een gunfactor te creëren en je contacten warm te houden. Blijf je in goed contact met je relaties, dan maakt dat het bovendien een stuk gemakkelijker om in te springen op kansen die zich voordoen. Je weet immers wat er speelt en waar behoefte aan is.

Relaties categoriseren: freeze, fix en flex

Grofweg kun je je relaties indelen in drie categorieën:

  • Freeze: bedrijven die het zwaar hebben en geen kant op kunnen. Denk aan luchtvaart- en oliemaatschappijen.
  • Fix: bedrijven die moeten veranderen om te overleven. Zij zijn momenteel aan het leren en ontdekken. Denk aan horeca en retail.
  • Flex: bedrijven die baat hebben bij de huidige situatie. Denk aan supermarkten en media.

Bij elke categorie zijn andere acties passend. Hoe sluit je aan bij de behoefte? Afhankelijk van de categorie kun je bijvoorbeeld hulp bieden, op zoek gaan naar mogelijke kansen of kansen creëren. Maak een strategisch plan waarin je je klanten indeelt in de categorieën en concrete acties bepaalt om ze aan boord te houden.

Hulp bieden

Mogelijk heb je klanten of relaties die in zwaar weer verkeren. Omdat daar op dit moment niets te halen valt, is de vraag: wat kom je brengen? De focus moet nu liggen op het willen bieden van hulp en niet op jezelf en het realiseren van verkopen.

Als organisatie ben je gewend om jezelf te zien als een leverancier van een product of dienst. Op dit moment ben je ook een platform met het netwerk dat je hebt, waar je je relaties op kunt laten aansluiten en van kunt laten profiteren. Kortom: hoe kun je je eigen communicatiemiddelen inzetten om aandacht te geven aan je relaties?

Neem een voetbalclub waarvan de sponsorcontracten aflopen. Het verlengen van deze contracten is een lastig verhaal. Wel zou je de sponsoren een dienst bewijzen door hun logo’s te blijven tonen, bijvoorbeeld op de achtergrond van clinic-filmpjes die je spelers opnemen.

Fit blijven als organisatie

Om als organisatie een crisis als deze te overleven is het noodzakelijk om financieel, fysiek en mentaal fit te blijven. Dit geldt ook voor jouw medewerkers en klanten of relaties. Hoe kun je dit faciliteren?

Mentaal fit
Mentale fitheid gaat over mensen digitaal samenbrengen om stoom af te blazen en te ontspannen, zodat we het gevoel hebben niet alleen te zijn ondanks dat we ons primair tussen vier muren bewegen. Dit kun je faciliteren via bijvoorbeeld vrijdagmiddagborrels met een extraatje. Denk aan brouwerijen die bierpakketten verkopen en ook live bierproeverijen organiseren met andere kroegen. Ook initiatieven als klappen voor strijders in de zorg en maaltijden bezorgen bij ouderen zijn mooie voorbeelden.

Financieel fit
Jouw relaties en jij kunnen elkaar onderling helpen om financieel fit te blijven. Bijvoorbeeld door samenwerkingen aan te gaan, via ruilhandelinitiatieven of extra zichtbaarheid via elkaars communicatiekanalen. We zijn gewend elkaar veel aandacht te geven in de analoge wereld, maar nu is het belangrijk je naar online te verplaatsen. Weet jij wat je relaties online doen? Deel je en reageer je op hun online posts?

Fysiek fit
Als organisatie kun je mensen helpen thuis fit te blijven en tegelijkertijd je zichtbaarheid vergroten. Stream bijvoorbeeld elke ochtend een live work-out (en nodig je relaties hier ook voor uit!) en roep initiatieven in het leven om elkaar te motiveren. Ben je een sport-gerelateerde organisatie, laat jouw bedrijfshelden dan op social media work-out tips geven. En kun je op een laagdrempelige manier thuiswerkplekken faciliteren voor mensen?

Dit artikel biedt een globale inkijk in de training/het webinar ‘Kansen creëren in crisistijd’ door ICM docent Ayman van Bregt. We kunnen dit op maat verzorgen voor jouw organisatie en daarin de uitdagingen meenemen waar jullie mee te maken hebben. Neem contact met ons op om de mogelijkheden te verkennen. Dat kan via 030 – 29 19 888 of via onze Learning & Development consultant Chantal van Beek (chantal.van.beek@icm.nl).

Bekijk ook eens de (incompany) training Sales & Acquisitie op afstand.

Jan-Bart Bouwmans

Learning & Development Consultant Telefoon 030 75 51 881 jan-bart.bouwmans@icm.nl

Onze mensen