In 5 stappen beter adviseren
Hoe zorg je ervoor dat je advies met een hogere zekerheid wordt geaccepteerd? Hoe leer jij beter adviseren? Coen van Boxel is trainer bij ICM opleidingen & trainingen en geeft je vijf stappen voor een hogere acceptatie van je advies.
Stap 1: Alleen advies is niets waard.
Besef je dat alleen advies niets waard is. Het zijn slechts woorden die uit je mond komen of letters en plaatjes op een papier of scherm. In feite kun je dit de producteigenschappen van je advies noemen.
Stap 2: Verdiep je in de wondere wereld van jouw opdrachtgever.
Wat is de werkelijke drijfveer van de opdrachtgever om jou om advies te vragen? Vaak wordt een dieperliggende behoefte vertaald naar een inhoud. Zonder inzicht te hebben in de dieperliggende behoefte is de kans groot dat jij de plank misslaat. In deze stap ben je op zoek naar de legitimiteit van jouw advies. Je zoekt naar de motieven van de opdrachtgever. Dat kan zijn: zekerheid, veiligheid, status, het volgen van een trend, winst op financieel vlak en ga zo maar door.
Stap 3: Benoem producteigenschappen die aansluiten bij de motieven van je opdrachtgever.
In deze stap verbind je jouw advies aan de motieven van je opdrachtgever. Je geeft de producteigenschappen op een sprekende manier weer en benoemt hierbij het voordeel wat het de opdrachtgever oplevert. Te allen tijde houd je rekening met het motief waarop jouw advies moet aansluiten.
Stap 4: Besef dat de legitimiteit van jouw advies tijdelijk is.
Vandaag kan jouw advies nog kloppen, maar morgen wanneer de situationele context verandert misschien niet meer. Blijf zo lang als kan de verwachtingen van je opdrachtgever checken. Er kan in de tijd dat je een advies aan het voorbereiden bent veel veranderen. Onthoud dit: Satisfaction equals perception minus expectation.
Stap 5: Check de criteria die bij de doelstellingen van jouw advies horen.
Ook een verandering in de criteria kan van invloed zijn op de legitimiteit van jouw advies. Houd daarom de criteria bij de doelstelling(en) ook goed in de gaten om echt SMART met doelstellingen om te gaan.
Deze stappen helpen je op weg naar een hogere acceptatie van jouw advies. In de driedaagse training Adviesvaardigheden leer je welke aspecten nog meer een rol spelen bij de acceptatie van jouw advies. Gedurende deze training verdiep je je in de vaardigheden die, naast je vakkennis, onontbeerlijk zijn voor iedere adviseur.