Overtuigen door te luisteren

Een van de meest belangrijke tips om te overtuigen in een gesprek is -zonder twijfel- aandachtig luisteren naar de ander. Juist door goed te kunnen luisteren kan je de klant overtuigen. Maar hoe ontdek je de werkelijke behoeften, belangen en verwachtingen?

In het recent gepubliceerde boek ‘Commercieel Luisteren: Over Oenen, Kampioenen en Strandballen’, benadrukt Marc van Katwijk niet alleen het belang van commercieel luisteren maar licht hij verschillende houdingen toe waardoor gesprekken voor beide partijen veel aangenamer worden en de uitkomsten succesvoller kunnen zijn.
Maar hoe luister je commercieel? Commercieel luisteren doe je door af en toe de procedure los te laten en dan weer terug vast te grijpen. Immers is elke situatie anders en in elke situatie kan er op verschillende manieren worden gereageerd. In dit artikel verdiepen we ons in drie technieken uit het boek, die je in een gesprek kan toepassen om nog beter te overtuigen, zodat je bereikt wat je wilt!

OEN

Een onderzoekende houding helpt je om te kunnen begrijpen wat de ander nodig heeft. ‘Commerciële ruimte creëren’ heeft vooral te maken met openstaan voor wat je nog niet weet. Onbevooroordeeld luisteren, dat is best lastig soms. Je hoeft niet overal wat van te vinden om serieus genomen te worden. Sterker nog: uit onderzoek blijkt dat jouw geloofwaardigheid sterk samenhangt met goed kunnen luisteren. Gedraag je eens wat vaker als een OEN: Open, Eerlijk en Nieuwsgierig.

NIVEA

Hoewel de meeste mensen denken bij NIVEA aan het karakteristieke blauwe blikje met die aparte geur, kan NIVEA ook gebruikt worden als acroniem voor Niet Invullen Voor Een Ander. Het invullen voor een ander zorgt voor miscommunicatie en daardoor kan er bij beide partijen van het gesprek onnodige spanning en ruis ontstaan.
Waar een OEN houding je helpt de werkelijkheid van de klant te zien, kan de NIVEA houding ruimte creëren en ervoor zorgen dat je de behoefte van een ander begrijpt.

Ondervragen vs. afvragen

Vragen stellen en luisteren horen bij elkaar. Het een kan niet zonder het ander. Vragen stellen levert informatie op over behoeften, belangen, context en verwachtingen. Vragen stellen en commercieel luisteren stellen je in staat te leren. Maar pas op dat je niet gaat ondervragen! Als je ondervraagt schiet je je doel voorbij. Je intentie verschuift van afvragen en begrijpen wat voor de klant belangrijk is naar informatie verzamelen. In ondervragen zit kracht en kracht genereert tegenkracht. De ander zal zijn antwoorden op jouw ondervraging aanpassen.

In een commercieel gesprek stel je jouw vragen omdat je de ander wilt begrijpen. Bedenk je wat het doel is van de vraag en formuleer van hieruit je vraag. Het is ook erg prettig voor je gesprekspartner als je uitlegt waarom je de vraag stelt. Het is namelijk vooral in het belang van je klant dat hij of zij goed begrepen wordt.

Een goed gesprek draait om balans. Een goede vragensteller is relatief weinig aan het woord. Als vragensteller heb je de regie in het commerciële gesprek. Samen bepaal je het onderwerp en je kunt doorvragen als je meer wilt weten over de behoeften die er achter de vraag zitten.Je kunt hiervoor LSD gebruiken: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen.

Een duurzame zakelijke relatie is gebaseerd op vertrouwen. De basis van vertrouwen is wederzijds begrip. Alles draait om intentie. Samenwerking, bundelen van krachten en wederkerige ondersteuning brengen je verder dan eigenbelang, kortdurend contact en eenzijdig financieel gewin. Andersom werkt het hetzelfde. Concentreer je je op de blinde muur, het ravijn of dat hekwerk voor je, dan kan je worden beïnvloed door de beperkingen die deze objecten voor jou opwerpen.

Met de bovenstaande technieken vergroot je het begrip en zo ook het wederzijds vertrouwen. Door bijvoorbeeld vaker een OEN te zijn creëer je ruimte waar kansen kunnen ontstaan. Effectief beïnvloeden begint bij goed luisteren. Wanneer je immers in de behoeftes van een ander kan verdiepen en deze weet te vervullen ontstaan er mogelijkheden om de uitkomsten van het gesprek succesvoller te maken voor beiden partijen!

 

 

TM-inschrijvingMaak alvast kennis met onze docenten via de interessante artikelen die zij voor je schrijven. Meld je hier aan en ontvang net als 10.585 professionals maandelijks ons laatste artikel op het gebied van Marketing & Sales.Blauwe-pijl