De kracht van de toegevoegde waarde: een praktijkvoorbeeld

Bij dienstverlening en verkoop draait het om twee dingen: de prijs van de geleverde dienst of het product en de toegevoegde waarde. Waarom is het nou belangrijk om zo lang mogelijk weg te blijven van de prijs en vooral te focussen op die toegevoegde waarde?

Onlangs gingen wij verhuizen en besloten een tweetal verhuisbedrijven uit te nodigen voor een prijsopgave.

Verhuisbedrijf A

De eigenaar van verhuisbedrijf A meldde zich keurig op tijd op de afgesproken dag en tijdens de koffie gaf hij trots aan dat zijn bedrijf verreweg de goedkoopste uit de regio was. Het prijsverschil met collega’s kon zomaar oplopen tot tien procent!

Nieuwsgierig vroegen wij wat de verhuizing zou gaan kosten, maar daarvoor moest de verhuizer eerst het huis zien. Na alles goed in zich opgenomen te hebben, rekende hij ons voor dat hij met 3 medewerkers een dag bezig zou zijn en dat er – los van het meubilair – 85 verhuisdozen nodig waren. Het totaalbedrag werd € 3.250,00.

Nogmaals benadrukte de verhuizer dat dit een zeer concurrerende prijs was, welke zeker tien procent lager lag dan de gemiddelde concullega. Bij de afronding van ons gesprek was hij ietwat teleurgesteld dat wij ter vergelijk ook nog een ander verhuisbedrijf hadden uitgenodigd en dat hij dus niet direct met de opdracht naar huis ging. Immers, hij was toch de goedkoopste? We namen afscheid met de belofte hem binnen 3 dagen te laten weten op wie onze keus zou vallen.

Verhuisbedrijf B

Later die dag meldde de eigenaar van verhuisbedrijf B zich, eveneens stipt op tijd. Tijdens de koffie vertelde hij over de historie van zijn bedrijf en de generaties die hem daarin voorgingen. Ook hij kreeg de vraag om een prijsopgave te doen. De verhuizer maakte een rondje door ons huis en nam alles in zich op. Bij terugkomst kwam hij tot onze verrassing met een soortgelijk bericht; drie man, één dag tijd, 85 verhuisdozen. Opmerkelijk dat deze mensen dat zo nauwkeurig weten in te schatten!

Nieuwsgierig vroegen wij hem wat de verhuizing zou gaan kosten, maar de verhuizer antwoordde: “Daar kom ik zo op terug, maar eerst wil ik nog het één en ander met u doornemen. Ik heb gezien dat u een aantal tropische planten hebt staan. Deze zijn uitermate gevoelig voor temperatuurverschillen en beschadiging van het blad door aanraking. Daar zult u niet direct iets van merken, maar na enkele dagen of weken zal de schade aan de planten zichtbaar worden. Om dit te voorkomen beschermen wij de planten tijdens de verhuizing met een speciale kunststof afdekkap, waardoor de kans op schade tot een minimum beperkt wordt. Verder zie ik dat u een prachtige piano heeft staan. Ook deze is uiterst gevoelig voor temperatuurverschillen en vocht. Bovendien is de zwarte hoogglanslak bijzonder kwetsbaar tijdens transport. Hiervoor hebben wij een speciale, houten kist waar de piano precies in past. Deze kist is bovendien voorzien van een regelaar voor temperatuur en vocht. De kans op schade is hierbij minimaal, maar mocht er onverhoopt toch iets gebeuren, dan is het goed om te weten dat deze piano apart verzekerd is. En uiteraard geldt ditzelfde voor de prachtige verzameling kunst die u hebt hangen. U kunt er op rekenen dat wij tijdens het transport alles in het werk stellen om zo zorgvuldig mogelijk met uw kostbare spullen om te gaan. De totaalprijs die wij voor uw verhuizing rekenen komt op € 3.645,00. “

Toegevoegde waarde

Deze laatste verhuizer attendeerde ons op een paar belangrijke punten, waar wij in eerste instantie totaal niet bij stil hadden gestaan. De keuze was dan ook snel gemaakt; ondanks het prijsverschil kreeg verhuisbedrijf B de opdracht.

Natuurlijk moest verhuisbedrijf A hier nog van op de hoogte gebracht worden. De verhuizer reageerde verbaasd en vroeg zich hardop af wie er nou goedkoper kon zijn dan hij. Ik vertelde dat het niet aan de prijs lag, maar dat de zorgvuldigheid waarmee verhuisbedrijf B met onze kostbare spullen om zou gaan ons enorm aansprak; de afdekkap, de houten cassettes en de aparte verzekering. De verhuizer van verhuisbedrijf A zei dat dit standaard bij alle verhuisbedrijven gebeurt, dus ook bij hem.

Helaas, onze keuze was al gemaakt. Verhuisbedrijf B is nou eenmaal beter in staat geweest de toegevoegde waarde van zijn dienstverlening te verkopen, terwijl Verhuisbedrijf A zich uitsluitend heeft gericht op de prijs.

 

TM-inschrijvingMaak alvast kennis met onze docenten via de interessante artikelen die zij voor je schrijven. Meld je hier aan en ontvang net als 10.585 professionals maandelijks ons laatste artikel op het gebied van Marketing & Sales.Blauwe-pijl