Beter onderhandelen over je salaris

Binnenkort vinden in jouw organisatie weer de jaarlijkse beoordelingsgesprekken plaats. Je hebt goed en hard gewerkt en je wilt natuurlijk dat dit beloond wordt met een salarisverhoging. Je ziet alleen erg op tegen de onderhandelingen. Zeker nu je verwacht dat de huidige economische crisis ingezet zal worden als tegenargument. De onderstaande tips helpen je om meer uit je salarisonderhandelingen te halen. Veel succes!

1. Bepaal je ideaal

Zonder goede voorbereiding heeft onderhandelen geen zin. Je moet precies weten wat je wilt en waar je minimaal genoegen mee neemt vóórdat je het gesprek in gaat. Wees concreet en assertief. Formuleer je wensen scherp en beargumenteer ze op basis van onderzoek. Voor een stevige basis is het belangrijk om:

• jouw huidige situatie met anderen (bijv. je collega’s) te vergelijken.
• uit te zoeken wat je met je werkervaring waard bent. Dit kan bijvoorbeeld via het Salariskompas van Intermediair. Bereken met een indicatie ook je toekomstige salaris over 2 of 3 jaar.
• met mensen te praten waarvan je weet dat ze goed kunnen onderhandelen. Leer zoveel mogelijk van hun verhalen over fouten en successen.
• alle mogelijke scenario’s voor te bereiden om voor jezelf te bepalen hoe je zult reageren. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van een rollenspel dat je met een ander speelt (“als zij dit zeggen, doe ik dat”).

2. Omgaan met je wisselgeld

Er bestaat een grote kans dat degene tegenover je direct zuinig kijkt als je jouw ideaalplaatje schetst. Ook hier ben je goed op voorbereid! Je wilt best water bij de wijn doen, maar niet voor niets! Dit is het belangrijkste van onderhandelen: ga uit van je ideaal als basis en alles wat men daarvan wil laten afwijken, moet een tegenprestatie hebben. Daarom is het van belang om:

• veel tijd te besteden aan een lijst met wisselgeld. Hoe langer, hoe beter. Denk bijvoorbeeld aan een laptop, telefoon, kinderopvang, meer vakantiedagen, flextijden, opleidingen, enzovoort.
• een hiërarchie aan te brengen in je lijst met wisselgeld: wat vind je het belangrijkst, hoeveel ‘wisselgeld’ is nodig om een niet gehonoreerde wens te compenseren?
• je te realiseren dat je met een betere opleiding recessiebestendiger bent. Zorg daarom dat je zo goed mogelijk wordt opgeleid en houd daarbij rekening met tijd en geld.
• je nooit af te laten schepen met de dooddoener dat ‘iets niet in de CAO staat’. Vraag om die CAO in te zien, want daar heb je recht op. In een CAO is er vaak ruimte voor bijzondere beloningen. Naar zo’n gat kun je altijd zoeken. Als dat niet lukt, stel dan voor dat je in een andere schaal wordt geplaatst of dat jouw functie een andere naam krijgt. Projectleider of projectmanager kan al een wereld van verschil maken.

 

3. Onverwachte wendingen tijdens het gesprek

Het kan zijn dat je wordt verrast met uitspraken als: “We zitten eraan te denken om van een 36-urige werkweek naar een 38-urige werkweek te gaan.” of “Volgend jaar willen we graag dat je meer op onze vestiging in Groningen gaat werken.”

Er is nu nieuwe informatie op tafel gekomen, waardoor je je opnieuw moet voorbereiden. Vraag om een time-out, maar formuleer het positief: “Vind je het goed dat ik hier nog even over nadenk?”. Het antwoord op deze vraag is bijna altijd “ja”.

Bij soortgelijke onverwachte wendingen tijdens het gesprek is het belangrijk dat je:

• meedenkt en ook positief blijft formuleren. In onderhandelingen zijn mensen vaak niet flexibel. Ze drammen maar door om hun doel te bereiken zonder oog te hebben voor eventuele alternatieven. Een goede onderhandelaar behoudt een helikopterview en kan tijdens het gesprek indien nodig zijn strategie aanpassen.

• je realiseert dat je jouw doelstellingen niet in een keer hoeft te bereiken. Je kunt ook na een half jaar verder praten. Leg dit gesprek dan wel vast.

• het beste even naar de wc kan gaan als je in de stress schiet. Kom daar tot rust en vervolg daarna het gesprek.
• eerlijk bent tijdens de onderhandelingen. Geef het aan als je het geen leuk gesprek vindt.

4. Toon lef en initiatief!

“Ik wil graag dit gesprek afronden met een voorstel.” Wie zegt dit? Jij! Je moet durven, want initiatief nemen geeft een flinke voorsprong bij onderhandelingen. De tegenpartij moet dan met jouw denkpatroon aan de slag, in plaats van jij met die van hem. Probeer ervoor te zorgen dat:

• je altijd eindigt met de vraag: “Wat vind je van mijn voorstel?” Dit lokt altijd een reactie uit.
• je aan het einde van een gesprek een goede uitvoering van je voorstel hebt en de gemaakte afspraken vastgelegd hebt.